當(dāng)年鄭淑初入批發(fā)行業(yè)不久，有一次，她想找人送一手推車貨，那人說，運(yùn)費(fèi)3塊錢。她跟人講價(jià)，不行，3塊錢太貴，兩塊！

兩塊錢，這活兒沒人干。就為了省下1塊錢，她硬是自己拉著手推車送貨。

結(jié)果，貨太多太重，路也不好走，一個(gè)趔趄，高跟鞋的鞋跟斷了，小車也倒了，貨砸在她身上……

也許當(dāng)時(shí)她只是一時(shí)賭氣，但這個(gè)故事更多的畫外音，恐怕是：創(chuàng)業(yè)真不容易，做批發(fā)生意創(chuàng)業(yè)更不容易。

跨界

“新零售”關(guān)鍵詞：場(chǎng)景、跨界、融合

今天的鄭淑，可能早已不會(huì)再為1塊錢而賭氣出蠻力了，她往往是在用心去琢磨，去思考，去開動(dòng)腦筋。

鄭淑一直在思考，她的產(chǎn)品在什么樣的場(chǎng)景下會(huì)被購(gòu)買。

為此，近兩年，她的“絨言絨語”推出了場(chǎng)景銷售。

她為母嬰會(huì)所、美容店、書吧、火鍋店、書店等這些場(chǎng)景做免費(fèi)軟裝，將她的毛絨玩具置于這些場(chǎng)景中，對(duì)方的客戶如果掃了玩具下面的二維碼，產(chǎn)生了銷售，她可以和美容院、火鍋店等分成，雙方共贏。

鄭淑還設(shè)計(jì)了一款期望能代表河南形象的IP：大象奔奔。她做成兩個(gè)大人偶，“有活動(dòng)就讓它們?nèi)?rdquo;，結(jié)果當(dāng)別人看到之后，就開始四處打聽，這東西在哪兒能買到。

在第二期的“發(fā)哥學(xué)堂”，她分享了這么一個(gè)故事：“我相信，我們批發(fā)商每年都參加大大小小很多展會(huì)，行業(yè)的展會(huì)，我想說一句，你一定不要只在自己的行業(yè)圈里混，你可以考慮跨界，跳出現(xiàn)在的圈子。比如我是做玩具的，10年前我參加玩具展，我現(xiàn)在早就不參加玩具展了，我去參加文博會(huì)。因?yàn)槲幕┯[會(huì)上，全是搞文化、搞創(chuàng)意的，他們都沒有干實(shí)業(yè)，所以都找我簽單！”

“跨界思維會(huì)給你帶來驚喜。”鄭淑說。“發(fā)哥學(xué)堂”正是這樣一個(gè)跨界的交流活動(dòng)平臺(tái)，一個(gè)跨界的圈層活動(dòng)平臺(tái)。

“發(fā)哥學(xué)堂”第二期來到鄭州百榮世貿(mào)商城，到會(huì)的100多位批發(fā)商，來自小商品、副食、百貨、汽車后市場(chǎng)、超市、物流、茶葉、服裝等多個(gè)領(lǐng)域，他們除了聽課，還碰撞出很多想法。

建議

不要研究同行，研究客戶的需求才有出路

經(jīng)營(yíng)中，什么時(shí)候最安全？鄭淑認(rèn)為，居安思危時(shí)最安全。

她曾經(jīng)在兩次高峰時(shí)急流勇退。

第一次，是在她的實(shí)體店產(chǎn)品賣得供不應(yīng)求時(shí)，她突然決定做電商。

第二次，她線上線下都做著，開了5家直營(yíng)店，全國(guó)有幾十家加盟商，她突然全部停了線下供貨，專攻線上，這兩年開始研究新零售。

第一次的改變被時(shí)間證明，電商確實(shí)是發(fā)展大趨勢(shì)。第二次的改變同樣如此。

隨著市場(chǎng)的變化，鄭淑認(rèn)為“自嗨”銷售時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)在做生意，不要再去研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么在生產(chǎn)什么，要研究你的客戶需要什么。

“只要你滿足了客戶的需求，不管是實(shí)體店、電商還是場(chǎng)景，一切渠道都只是工具。”鄭淑一針見血，直指銷售的痛點(diǎn)。

鄭淑說，這兩年來，她一直在學(xué)習(xí)以及研究什么才是新零售。

2018年“雙11”期間，她做了一個(gè)測(cè)試：開始在微信朋友圈賣玩具。

11月11日當(dāng)天，她一共在手機(jī)上發(fā)了三遍要賣的玩具，最后盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)天銷售額為3萬多元。

“大家想一想，你有多久沒有逛超市和商場(chǎng)了？”鄭淑說，這個(gè)測(cè)試讓她開始思考，哪種才是客戶最信賴的關(guān)系？結(jié)論是：社群。

“當(dāng)體驗(yàn)方便和成交方便時(shí)，就會(huì)形成一種穩(wěn)定的客戶關(guān)系。”鄭淑說，這也是她這兩年一直不斷嘗試得出的結(jié)論。

觀點(diǎn)

新零售是未來一段時(shí)間的

發(fā)展大趨勢(shì)

“發(fā)哥學(xué)堂”第二期，阿里巴巴零售通事業(yè)部豫北地區(qū)經(jīng)理朱衛(wèi)國(guó)也到現(xiàn)場(chǎng)與批發(fā)商們進(jìn)行了溝通。

“有一對(duì)雙胞胎的故事，大家聽說過沒？”朱衛(wèi)國(guó)一開口，就吸引了現(xiàn)場(chǎng)與會(huì)者的注意。

朱衛(wèi)國(guó)說，大約在2010年，有一對(duì)雙胞胎大學(xué)畢業(yè)了，一位去了新興行業(yè)，另一位去了正在艱苦轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)行業(yè)。

七八年時(shí)間過去了，到了2018年，去新興行業(yè)的那位年薪已達(dá)百萬元以上，很多國(guó)際獵頭打來電話，想挖他去更好的公司；而另一位，最近兩年隨著行業(yè)不景氣，日子過得很落寞。

“他們本來起點(diǎn)一樣，是出自一個(gè)家庭的雙胞胎兄弟，現(xiàn)在面對(duì)這樣的局面，是什么原因造成的？”朱衛(wèi)國(guó)說，有時(shí)，不同的行業(yè)就會(huì)體現(xiàn)出不同的人才價(jià)值。

做生意也一樣。一個(gè)企業(yè)做得再好，可如果整個(gè)行業(yè)都處于下行期，那么，再好的企業(yè)也沒有大發(fā)展；相反，一個(gè)企業(yè)即便現(xiàn)在發(fā)展得不是很好，可它選擇的行業(yè)處于上升趨勢(shì)，那么，總有一天，它會(huì)破曉而出。

朱衛(wèi)國(guó)認(rèn)為，鄭淑放棄了線下實(shí)體店的擴(kuò)張，開始研究新零售，同時(shí)也說明新零售是未來一段時(shí)間的發(fā)展趨勢(shì)。

互動(dòng)

兩位嘉賓作了主題演講后，參會(huì)的批發(fā)商感覺意猶未盡，又進(jìn)行了互動(dòng)。以下是節(jié)選。

問：零售通出現(xiàn)了，我們批發(fā)商以后會(huì)消失嗎？

朱衛(wèi)國(guó)：大家不要擔(dān)心和害怕，我可以肯定地告訴大家，經(jīng)銷商不會(huì)消失；各種小店也不會(huì)消失，因?yàn)樾〉觌x消費(fèi)者最近，最了解消費(fèi)者的需求；另外，批發(fā)商也不會(huì)消失，但我們的思維可以改變。

問：我是做進(jìn)口食品生意的，我想知道該如何與大學(xué)生創(chuàng)業(yè)相結(jié)合？

鄭淑：由于雙方實(shí)力不匹配，學(xué)?？赡懿粫?huì)和個(gè)人合作。建議盡量不要個(gè)人對(duì)接學(xué)校，可以由商戶所在市場(chǎng)出面對(duì)接。

問：我做汽配生意，能不能從現(xiàn)在開始做電商？

鄭淑：我不建議各位現(xiàn)在開始做電商，因?yàn)樽约禾剿鞯拇鷥r(jià)太大，但是電商的事情可以去干。大家可以從另外的渠道入手，比如說去扶持年輕的創(chuàng)業(yè)者，“90后”天生就是互聯(lián)網(wǎng)人，他們擁有的思維和想法會(huì)給你們很多幫助。也可以跟電商、微商進(jìn)行合作。微商和“90后”不缺想法，但是缺產(chǎn)品。我們批發(fā)商只需要做他們的供應(yīng)商就行了，把你的服務(wù)做好，千萬不要小看了他們，千萬不要覺得他們一開始要你的貨少，你就嫌棄他們，不重視他們。

“發(fā)哥學(xué)堂”第二期

“發(fā)哥學(xué)堂”第二期來到鄭州百榮世貿(mào)商城，主題為“探路新零售”，邀請(qǐng)到鄭淑當(dāng)講師。

做了18年毛絨玩具生意的鄭淑，早已放棄單純的批發(fā)模式，從電商轉(zhuǎn)向探索線上線下融合的新零售，她向現(xiàn)場(chǎng)100多位批發(fā)商介紹經(jīng)驗(yàn)。



來源：河南商報(bào)
統(tǒng)籌：河南商報(bào)首席記者 王俊偉
采寫：河南商報(bào)首席記者 吳軍 王俊偉 李興佳 記者 楊益瑩
編輯：河南商報(bào) 孫亞男