中秋節(jié)在即，月餅批發(fā)市場掀起赤身肉搏戰(zhàn)。代理商使出渾身解數(shù)、各顯神通，一天銷售額能達三四十萬元；萬邦、百榮、華南城等各家批發(fā)市場，舉辦月餅展銷會，給商戶擺擂鼓勁。
鮮為人知的是，這是一個兇險和財富相伴的隱秘行業(yè)。像賭博一樣，它考驗采購商的眼光、經(jīng)驗和運氣：如果押中品類，一個月旺季能帶來數(shù)百萬甚至上千萬元的銷售，賣斷貨也并不稀奇；一旦失手，一個單品能賠掉200萬元，每家賠掉上百萬元更是業(yè)內(nèi)常態(tài)，庫存月餅將被按照五毛一個賤賣。
這種難以捉摸和大起大落，給這個國民美食蒙上神秘色彩。
商戶掀起月餅批發(fā)大戰(zhàn)，女商戶5年間銷售額從10萬元增至500萬元
“要2500份月餅！這里的市場大嘞很！”8月21日，位于鄭州市南四環(huán)的百榮世貿(mào)商城，李忠（化名）舒服坐在遮陽傘搭起來的蔭涼處，接了個采購商的電話。
李忠主要經(jīng)營華美月餅和九頭崖。提起他，月餅圈里人盡皆知。按照劉大衛(wèi)（化名）的說法，李忠摘得了去年九頭崖月餅河南區(qū)銷售的總冠軍，銷售額達到400多萬元。他代理的華美品牌銷售額更為驚人。
九頭崖在河南共產(chǎn)生兩個金牌經(jīng)銷商，劉大衛(wèi)是另外的一個。他在鄭州華南城經(jīng)營。在8月上旬舉辦的華南城第三屆月餅展展位競拍會上，九頭崖摘得了最貴的展位。
“今兒早上，我一個單品甩出去800多提，散餅甩出去10800塊，加起來一共有兩萬多塊餅。”8月22日，劉大衛(wèi)坐在華南城店鋪里，對著河南商報記者講述。他身后是一摞摞堆成堆兒的月餅紙盒。
“今年的任務是200萬元。我們現(xiàn)在已經(jīng)完成任務量的50%-60%，已過半。去年我們完成整體任務的95%。”說完，劉大衛(wèi)拿出了上好的茶葉沖泡。
堵麗芳（化名）被鄰居稱作百榮市場里的大戶。她最早在老華中食品城經(jīng)營，曾連續(xù)參加六屆百榮月餅展銷會。她向河南商報記者回憶，第一屆展銷會的成交額是10萬元，第二屆猛增到30萬元，去年銷售額在500萬元。今年她給自己設定的目標是突破700萬元。這意味著增幅要達到40%。
“去年代理的東莞一個月餅品牌‘高小妹’，散稱月餅賣了100萬元，今年肯定要突破200萬元。”堵麗芳分析，月餅市場增勢強勁，甚至部分品牌達到了翻倍增長的喜人規(guī)模。
劉大衛(wèi)曾和其它幾個品牌商聚在一起，對河南月餅市場進行過計算。根據(jù)幾家品牌代理商計算結(jié)果，今年河南月餅市場有10億元的市場容量。
今年8月，中國焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2019年中國月餅行業(yè)發(fā)展趨勢報告》稱，預計2019年月餅行業(yè)整體銷量和銷售額應有5%—8%的增長幅度。
3月份開訂貨會，滯銷月餅被五毛一個賤賣
從今年3月份開始，曹建峰（化名）就開始不斷參加月餅訂貨會，“參加了五六十場訂貨會，只去了熟絡的廠家”。
他今年備了一千多萬元的貨，其中20%供給大型商超、賣場。
月餅是一個時令特征極為明顯的產(chǎn)品，不少經(jīng)銷商平時以其它行業(yè)為生，只在中秋節(jié)前伺機出手。月餅對于他們屬于不可控的增量。
比如，曹建峰平時主營百合等產(chǎn)品，劉大衛(wèi)開的是家茶葉店，主要經(jīng)營茶葉和酒，李忠平時主賣餅干，并開有天貓旗艦店，線上收入就過千萬。沒有月餅，這些批發(fā)商依舊活得有滋有味。
而且，他們往往代理不止一家品牌。曹建峰代理了30多個品牌，均為外地品牌，李忠代理了十五六個品牌，且已經(jīng)連續(xù)賣月餅十三年。堵麗芳代理有十來個品牌，劉大衛(wèi)今年在九頭崖品牌之外，新增了一個“日健”品牌。
明顯的季節(jié)性，也決定了市場機會的稍縱即逝。踩不對時間節(jié)點，晚一步，就可能喪失市場，乃至萬劫不復。李忠一直感慨今年出手慢了，市場還沒完全動起來。
從3月份開始，就有月餅品牌商陸陸續(xù)續(xù)開設訂貨會，一直持續(xù)到夏季。廣式月餅訂貨會要普遍早于本地品牌。訂貨會上預付貨款后，7月25號左右，月餅就開始慢慢往下鋪，8月1號發(fā)貨，出現(xiàn)在鄭州市場的檔口或者商鋪中，則要到8月3日或者4日。
批發(fā)環(huán)節(jié)在8月下旬已經(jīng)定型，進入銷售尾聲，零售端在8月25日尚是銷售旺期。過了農(nóng)歷八月十五，再貴的月餅也將變燒餅。
“距離中秋節(jié)最后5天，如果庫存還沒清完，就意味著要砸自己手里了。過了中秋節(jié)，會有人專門來收月餅，5毛錢一個。”劉大衛(wèi)說。
曹建峰預測，今年零售端在9月1日之后會進入銷售高峰期。因為企業(yè)采購的準備工作充分，當下正是大宗團購下單的集中時期。
不過，不少批發(fā)商表示，今年月餅銷售熱度整體要遲一些，近幾年采購期也由一個月漸漸縮短至半個月。
《2019年中國月餅行業(yè)發(fā)展趨勢報告》稱，今年中秋月餅市場將呈現(xiàn)出主銷售期啟動更晚、銷售期更短、短期量大等特點。
高風險：有時候一個單品虧損200萬元，有時候賣斷貨
因為銷售周期短、產(chǎn)品迭代快、銷售無法把控，月餅批發(fā)就成了一個高風險的行當。
“地雷”在3月份的訂貨會上就埋下。月餅訂貨會實行先打款再發(fā)貨的策略，貨賣不完，廠家不接受退回。
“訂貨會上誰都有看走眼的時候，某個款型訂或不訂、訂多訂少，全靠個人眼光。很有可能眼瞅著某款產(chǎn)品在山東市場賣得特別好，回河南就不一定賣得動。”曹建峰說。
一個月餅銷售的“老炮”告訴河南商報記者，去年一個單品虧損掉200萬元，“進價33元，前期為了拉流量，要擠進全國銷售量前五，一開始就按照9.9元價格賣，后來增加到29元、59元，等價格拉到99元時，已經(jīng)晚了。”
“賠錢的商戶多得是，賠掉一百多萬元的屬于正常。”曹建峰反問，“訂的貨賣不動，你咋弄？！”
有賣不動的，也有不夠賣的。因為種種不確定性，斷貨是每年的常態(tài)。劉大衛(wèi)稱，不少經(jīng)銷商的水果餅目前已斷貨，“鮮果餅今年是新品，又小又貴，訂貨商心里發(fā)怵，不敢多訂。沒想到一面世，忽然就斷貨了。每家商戶進的少，家家戶戶都在搶。廠家已然來不及增加產(chǎn)量。”
賣不出去的貨，等待經(jīng)銷商的只有揮淚大甩賣，價格賤到什么程度？
“會有專門的人來收購庫存的月餅，0.5元一個，或者一元三個，比饅頭還便宜。”業(yè)內(nèi)人士稱。
不過，空盒子會被批發(fā)商保留，“留下空盒子，明年再花高價買餅，裝到盒子里再賣。”
編輯：施尚景 實習編輯 王紅春
來源：河南商報