河南商報記者 楊益瑩 受訪者供圖

在孕嬰童實體店老板感嘆客流量越來越少的今天，在鄭州卻有這樣一家店鋪，每天早晨八九點門口就排起了長隊，而且顧客進店后一呆就是大半天。

而且，這家店內(nèi)業(yè)績最好的不是銷售員，而是育嬰師，一位育嬰師一個月在微信群里能賣出兩萬元的母嬰產(chǎn)品。

?【入局】把產(chǎn)品種類豐富的母嬰用品店開到顧客家門口

近日，河南商報記者來到位于鄭州市棉紡路附近的蘇寧紅孩子門店，探訪了這家獨樹一幟的母嬰用品店鋪。

據(jù)了解， 2012年9月25日，蘇寧集團宣布以6600萬美金收購母嬰電商品牌紅孩子。2013年底，蘇寧紅孩子在國內(nèi)開設了首家母嬰實體店鋪，致力于打造線上線下同步發(fā)展的國內(nèi)第一母嬰零售品牌。

2018年6月份，蘇寧紅孩子瞄準河南市場，準備在鄭州開設首家店鋪。

當時的鄭州母嬰用品店鋪很多，大致分為兩類，一種是社區(qū)店，離顧客很近，但店面小，產(chǎn)品種類并不能滿足部分媽媽的需求；另一種是購物中心或超市內(nèi)的母嬰用品專柜，產(chǎn)品種類豐富，但離顧客較遠，媽媽去采購一次并不算方便。

發(fā)現(xiàn)這一特點之后，蘇寧紅孩子給第一家店鋪做了定位：依托于社區(qū)，開設1000平左右的店鋪。既把店鋪開到了顧客家門口，產(chǎn)品的種類也能滿足顧客需求。就這樣，蘇寧紅孩子看中了鄭州市中原區(qū)棉紡路附近的位置，因為附近小區(qū)眾多，剛好符合店鋪的定位。

【突破】推出低價兒童游樂年卡，用體驗感把顧客拉進店來

鄭州棉紡店開起來之后，雖然依托于蘇寧的品牌影響力不用發(fā)愁店鋪知名度，但是客流量和普通母嬰用品店鋪一樣并不樂觀。

“當時我發(fā)現(xiàn)店里的玩具賣的越來越差了，因為玩具是一種體驗性很強的產(chǎn)品，孩子必須到店體驗過后才會購買，從側(cè)面能反映出進店客流量越來越少了。”河南蘇寧紅孩子母嬰用品有限公司總經(jīng)理崔燕飛說。

既然客流量減少，那就想辦法讓顧客進店來。崔燕飛把突破點放在了游樂區(qū)上，她把店里近三分之一的面積劃分出來作為游樂區(qū)，在這里設置了沙子區(qū)、水池區(qū)和游樂設施等區(qū)域，讓寶寶在這里能夠開心玩耍。

不僅如此，她還把游樂區(qū)的年卡價格放的很低，“一般的游樂年卡價格都近千元，我們當時的年卡價格是150元，可以說把游樂市場都攪亂了。我們的游樂區(qū)不為掙錢，為的就是增強顧客的體驗感。”崔燕飛說。

這個舉措一經(jīng)推出，效果立竿見影。

一位店員告訴河南商報記者，游樂年卡推出之后，每天早晨八九點店鋪還沒開門的時候，附近小區(qū)的爺爺奶奶就帶著小孫子、小孫女來店門口排隊。孩子一下玩到中午12點，爺爺奶奶還會順便給孩子買些零食、玩具、書本、衣服后才帶孩子離開。

【服務】育嬰師拿下寶媽的心，也攥住她們的錢包

吸引顧客進店是銷售的第一步，給客戶做好服務才能真正的把顧客留住。

那么，如何才能給寶媽提供更專業(yè)、更貼心的服務呢？

蘇寧紅孩子推出了育嬰師服務，育嬰師用自己的專業(yè)知識給新手媽媽提供建議，告訴媽媽如何選擇奶粉，還能提供撫觸、洗澡、理發(fā)等服務，成為媽媽們的好幫手。

一位育嬰師告訴河南商報記者，就在上個星期，鄭州市一位準媽媽半夜11點突然給她發(fā)微信說自己快生了，希望育嬰師能給她送一個待產(chǎn)包到醫(yī)院。育嬰師接到微信之后，趕忙趕回店里，拿起一個待產(chǎn)包給送到了醫(yī)院，解決了孕婦的燃眉之急。

通過提供這種貼心而專業(yè)的服務，育嬰師也收獲了不少粉絲。

崔燕飛說，店里最好的一位育嬰師一個人擁有上千個會員。而一位優(yōu)秀的育嬰師一個月單單是在會員微信群里，銷售額就能達到兩萬元。

育嬰師不僅幫助媽媽解決寶寶的難題，也會給媽媽們提供很多服務。孕婦的產(chǎn)前檢查、建卡體健、月子中心選擇、產(chǎn)后康復等項目育嬰師都會幫忙推薦。在推薦過程中，育嬰師和媽媽也會產(chǎn)生更多的互動和信任，用感情維系代替了推銷產(chǎn)品。

不僅如此，育嬰師還成為了寶媽們的“種草師”。崔燕飛介紹，蘇寧紅孩子系統(tǒng)擁有每個會員的會員畫像，顧客每次的購買都有記錄。育嬰師會定期查看顧客消費記錄，當預測顧客購買的奶粉快吃完的時候，或者店鋪做活動的時候，會提醒顧客購買囤貨。

【觀點】母嬰行業(yè)營銷比產(chǎn)品更重要

母嬰行業(yè)流傳著一句經(jīng)典語錄：你的產(chǎn)品未必能走多遠，但是你的會員一定會陪伴你很久。對于這句話，崔燕飛感受頗深，她經(jīng)常跟員工說：你的會員的消費生命周期決定你的事業(yè)能走多遠。

基于這種理念，崔燕飛也格外重視營銷。她認為，在母嬰行業(yè)，會員營銷甚至比產(chǎn)品更重要。

“我們對會員數(shù)據(jù)挖的非常深，當我們發(fā)現(xiàn)一個會員兩個月沒來店里，就要亮起紅燈了，馬上對會員進行營銷。了解他為什么不來了，是我們的產(chǎn)品不能滿足他，還是他覺得服務不好。此外，我們也會進行交叉營銷，比如一個客戶在我們店里買了奶粉但是沒買尿不濕，我們就會給他發(fā)送尿不濕的信息促成他的購買。”崔燕飛說。

如今，崔燕飛已經(jīng)把蘇寧紅孩子店開在了鄭州、新鄭、洛陽等地。而對于河南市場，她最看好的地方是南陽。南陽是人口大市，當?shù)氐哪笅胧袌龈偁幰哺裢饧ち摇ＫJ為越是競爭激烈的地方，市場反而更好。

對于河南母嬰用品市場，崔燕飛有著自己的觀點：“河南市場比較特殊，品牌代理商很多，但是品質(zhì)魚龍混雜，河南母嬰市場需要進行迭代。”